Il Processo di Vendita per i Commercialisti

Cos’è la vendita per i commercialisti?

E come dovresti vendere i tuoi servizi se sei un commercialista?

In questo articolo affrontiamo il processo di vendita per i commercialisti vedendo nel dettaglio in che modo un commercialista o uno studio commercialista può migliorare la propria acquisizione di clienti aumentando allo stesso tempo la loro soddisfazione.

(Se non hai idea di cosa sia un processo di vendita per i commercialisti o non pensi che la vendita sia utile ai commercialisti…allora non perdere questo articolo)

Ecco l’elenco dei contenuti:

Cosa c’entra la vendita con i commercialisti e gli studi commercialisti?

Qualsiasi professionista che svolge un servizio o fornisce un prodotto ai propri clienti dovrebbe interessarsi alla vendita.

La vendita è una fase di fondamentale importanza attraverso la quale trasformi un potenziale cliente, che ti conosce e che ha un bisogno, in un cliente pagante.

Vendere non vuol dire convincere qualcuno ad acquistare da te attraverso l’uso di chissà quali tecniche.

Vendere vuol dire essere in grado di identificare ciò di cui il tuo cliente ha bisogno per raggiungere il suo obiettivo e metterlo a sua disposizione mediante il tuo servizio.

In altre parole, qualsiasi sia la tua professione, inclusa quella del commercialista, vendere fa parte delle tue “mansioni”: arriverà sempre un momento in cui dovrai presentare ciò che fai e ciò che puoi fare per il tuo cliente "comunicando” il prezzo.

Perché non imparare a farlo nel migliore dei modi?

Senza la vendita non esiste una professione sostenibile.

Come vendono oggi la maggior parte dei commercialisti?

In realtà…

non vendono.

Vediamo cosa vuol dire.

Nella maggior parte dei casi, chi ha un proprio studio commercialista non compie alcuna azione “proattiva” di vendita.

E’ come se, perdona la iper semplificazione, stesse fermo in attesa che il potenziale cliente arrivi in studio, con un problema ormai impellente, mettendo urgenza e stress, lamentandosi del prezzo, o peggio, cercando di ottenere il prezzo migliore possibile senza prima comprendere il reale valore di chi si ha davanti e del servizio offerto.

In questo modo, si resta sempre in “balia” di chi arriva in studio.

La domanda che dovresti porti in questo momento è:

“Quali azioni concrete sto facendo affinché il mio cliente ideale mi chieda aiuto”

Se hai già una chiara strategia, allora probabilmente rientri in quell’1% di commercialisti che ha deciso di agire e migliorare la propria vita professionale.

Se invece la risposta alla domanda è "boh" oppure “nessuna azione concreta”, allora sappi che puoi ottenere molto ma molto di più di quanto tu stia ottenendo ora.

Vuol dire che in questo momento non hai messo in piedi un processo di vendita:

🔹 male da un lato, perché stai perdendo grandi opportunità

🔹 bene dall’altro, perché hai tanto da poter ottenere implementando una strategia efficace

Probabilmente in questo paragrafo dovrei dirti che così non puoi andare avanti, che rischi di perdere una grande opportunità in questo momento in cui la concorrenza online non è ancora elevata, che nel corso degli anni avrai sempre più a che fare con clienti che pagano poco e generano tanto stress, ecc ecc.

Ma in realtà non lo farò.

Non perché tutto quello che ho appena scritto non sia vero.

Ma semplicemente perché ho capito che non sono io a “dover convincere”.

Se un commercialista in questo momento gestisce 100 clienti che valgono 1 (invece di gestirne 10 che ne valgono 10) e gli va bene cosi, chi sono io per dire che “non va più bene”?

Se un commercialista è pienamente convinto di essere soddisfatto della sua situazione, perché dovrei andare da lui o da lei e dire "così le cose non vanno bene”?

Sono invece convinto di poter essere molto più d’aiuto a coloro i quali abbiano già un certo grado di consapevolezza e che siano convinti che sia possibile ottenere molto di più grazie ad un efficace sistema di vendita.

Ok ma quindi come dovrebbero vendere i commercialisti?

Abbiamo capito che stare fermi ad aspettare clienti in studio non è un'opzione che vogliamo seguire.

Ciò che ogni commercialista dovrebbe fare è mettere in atto un processo di vendita.

Un processo, costituito da vari step, che gli permetta innanzitutto di capire con “quale tipologia di cliente” desidera lavorare e subito dopo, gli consenta di attrarre questa tipologia a sé, offrendo un servizio che lo renderà soddisfatto al 100%.

Vediamo quindi gli step principali del processo di vendita per i commercialisti.

E’ necessario identificare il cliente target, la tipologia di cliente con cui si desidera lavorare.

Come fare?

Sicuramente iniziando da una segmentazione del mercato.

Quali sono le diverse tipologie di clienti che hai oggi o che potresti potenzialmente avere?

Aziende? Professionisti? Privati?

Quali esigenze lavorative hanno?

In che modo la tua figura può aiutarli?

Ma soprattutto…

Con chi vorresti lavorare tu?

Ecco quindi, che pian piano si arriva alla creazione dell’identikit del cliente ideale (quello che gli esperti di marketing chiamano buyer persona): si definiscono tutte le caratteristiche del tuo cliente ideale.

Partendo dalle informazioni demografiche quali età, genere, professione, fino alle informazioni target, quali i suoi bisogni, le sue esigenze, le sue credenze, i suoi desideri (che dovrai essere in grado di soddisfare al meglio con il tuo lavoro)

Una volta chiaro l’identikit del cliente ideale, si dovrà sviluppare un servizio vincente.

Cosa vuol dire?

Dovrai inventare qualcosa che non esiste?

No.

Nella maggior parte dei casi non devi inventare nulla di nuovo.

Semplicemente si prende ciò che si ha e lo si rimodella rendendo evidente ogni singolo vantaggio del servizio.

Spesso diamo per scontati alcuni aspetti che in realtà hanno un grande valore per il cliente.

Mettiamoli in risalto.

Il tuo cliente deve pensare: “questo è ciò che fa per me”.

Ora è il momento di iniziare ad attirare l’attenzione del cliente target.

E in più, è l’ora di ottenere un suo recapito per poter avere un primo contatto.

Come si fa?

Attraverso la pubblicazione di contenuti educativi (e quindi estremamente utili) forniti "in cambio" del recapito.

Basta ad esempio creare una guida, un template, un webinar e richiedere un indirizzo email per accedere o al quale inviare il contenuto.

PS. Non bisogna pensare di "fregare" il potenziale cliente per avere il suo contatto e tempestarlo di email o messaggi. Assolutamente no.

Il contenuto educativo da fornire deve essere effettivamente utile: in questo modo lo "scambio" sarà equo e il potenziale cliente sarà felice di aver lasciato il suo contatto per ottenere valore.

Una volta ottenuto il contatto del potenziale cliente lo step successivo sarà quello di contattarlo.

Email?

Chiamata?

Messaggio?

Dipende dal caso specifico.

Ma in tutte le situazioni c’è un aspetto fondamentale da tenere a mente.

E’ necessario fare una prima impressione positiva.

Come?

Devi fornire una risposta rapida e professionale.

Ad esempio, far attendere 15 giorni chi ti contatta per avere informazioni non ti presenta nel migliore dei modi.

Durante il primo contatto è inoltre opportuno “qualificare” il cliente: in altre parole, è necessario rendersi conto se la persona in questione sia un potenziale cliente in target o meno.

Dobbiamo dunque capire se sia allineato all’identikit del target che abbiamo definito.

Ad esempio, nel mio caso, un commercialista che mi contatta e la cui unica domanda (o curiosità) è “quanto costa un sito web fatto da te?” non è sicuramente in target.

Diversamente un commercialista che vuole approfondire e comprendere:

➡️ in che modo io possa aiutarlo ad aumentare il proprio numero di clienti

➡️ quali sono le tempistiche

➡️ quali sono i risultati che si può aspettare

➡️ qual è l’investimento previsto

è sicuramente un mio potenziale cliente in target.

Ma cosa si fa se ci rendiamo conto che il contatto non è in target?

(Tieni a mente che sicuramente capiterà! Non riuscirai mai ad attirare esclusivamente il 100% di utenti target)

Questo è forse uno dei momenti più complicati.

Infatti, devi avere la forza di lasciar perdere chi non è in target.

L’errore iniziale di tutti è quello di preoccuparsi di perdere potenziali clienti.

Il problema è che, se porti avanti tutti coloro i quali ti contattano, non riuscirai mai a lavorare con i clienti che desideri.

Quindi, abbi la forza e il coraggio di portare allo step successivo solo chi è realmente allineato alla tua idea di cliente.

Fidati, i risultati ne risentiranno in maniera positiva.

Step successivo: approfondire la situazione di chi abbiamo identificato come “in target”.

Potrebbe essere una chiamata successiva.

Una videocall.

Un incontro in studio dal vivo.

Dipende dalle situazioni.

Ad ogni modo, in questa fase si devono comprendere i dettagli della situazione del potenziale cliente per capire al meglio se e come possiamo aiutarlo.

PICCOLA NOTA: Come vedi, arrivati a questo punto, lo studio iniziale del cliente e lo sviluppo di un servizio ad hoc diventano fondamentali.

Un conto è avere clienti che desiderano semplicemente “la compilazione della dichiarazione dei redditi”.

Un altro conto è focalizzarsi su chi desidera il tuo completo supporto e le tue competenze per ottimizzare da un punto di vista fiscale la propria attività.

(Non voglio sminuire un'attività piuttosto che un'altra: voglio solo far capire l'importanza di attirare potenziali clienti che riconoscono il nostro valore, le competenze e il supporto che possiamo fornire)

Una volta compresa la situazione del potenziale cliente, potrai studiare e presentare una soluzione specifica per lui, evidenziando come risolva nel miglior modo possibile le problematiche, le preoccupazioni, le difficoltà che saranno emerse nella fase di approfondimento.

Ultimo punto: post vendita.

Il potenziale cliente diventa cliente e quindi te ne dimentichi?

Assolutamente no.

Fai attenzione e dai al tuo cliente ancora maggiore importanza.

Clienti insoddisfatti possono facilmente distruggere tutto il lavoro visto finora.

Ecco perché quando parlo di vendita non mi riferisco a strane tecniche per convincere i potenziali clienti con l’obiettivo di “fregarli”.

Io dò per scontato e assodato che ci sia professionalità e che il servizio che si offre sia di qualità.

Questa è la base.

Senza di ciò, potrai vendere una volta. Forse due. Ma in poco tempo le lamentele e l’insoddisfazione finiranno per avere il sopravvento.

Quindi mi raccomando, implementare un processo di vendita vuol dire migliorare le vendite di un servizio serio, professionale e di qualità.

Eccoti arrivato al termine di questo articolo.

Abbiamo visto come oggi la maggior parte dei commercialisti non ha un processo di vendita: semplicemente “prende” ciò che gli si “presenta davanti”.

Allo stesso tempo, ora hai la piena consapevolezza di come puoi, a partire da oggi, strutturare un vero e proprio processo di vendita per il tuo studio commercialista cosi da farlo crescere in maniera sostenibile.

Il mio suggerimento è di iniziare a ragionare seguendo i punti fondamentali che abbiamo visto: questo ti permetterà di fare delle vendite un punto trainante della tua attività da commercialista.

Se vuoi sapere se e come Marketing Commercialisti possa esserti d’aiuto per strutturare e implementare un processo di vendita, contattami all’indirizzo info@marketingcommercialisti.it