Come trovare nuovi clienti se sei un commercialista: la guida completa 2025

Come trovare nuovi clienti se sei un commercialista?

Ecco la domanda da un milione di euro.

In questo articolo approfondiremo come puoi aumentare il numero di clienti del studio commercialista e come trovarne di nuovi grazie a una guida completa che potrai mettere in pratica da subito.

Ecco l’indice dei contenuti:

Come si aumenta il numero di clienti per un commercialista?

In realtà la risposta a questo domanda è abbastanza semplice.

Se hai già un processo che garantisce un flusso di clienti più o meno costante al tuo studio commercialista, allora ti basta semplicemente “potenziare” tale processo.

Faccio un esempio:

- supponi di aver messo in piedi un processo di acquisizione clienti, per cui sai che con 1.000 € investiti in pubblicità ottieni mediamente 3 clienti da 2.500 €, con un fatturato totale di 7.500 €

- in questo caso ti basterà investire 2.000 € in pubblicità per ottenere 6 clienti e far crescere il fatturato a 15.000 €.

Semplice, no?

Ma è davvero così?

Ni.

E’ così "semplice" se si rispetta la premessa iniziale: cioè se hai un processo di acquisizione clienti che attualmente già funziona.

Se diversamente, come la maggior parte dei commercialisti che ho conosciuto, non hai un processo di acquisizione valido e ti affidi semplicemente al passaparola o a chi casualmente si presenta in studio, allora la situazione è diversa.

In quel caso la domanda più corretta non è “come aumentare il numero di clienti?” ma “come trovare nuovi clienti con costanza?”.

La risposta a tale domanda è:

con un processo di acquisizione clienti valido ed efficace.

Ed è ciò che spiego in questo articolo.

Acquisire nuovi clienti per un commercialista può risultare un’impresa molto difficile se non si hanno le dovute competenze e ci si affida solo al passaparola.

Infatti, l’acquisizione clienti richiede una formazione profonda in marketing, online e offline, e vendite.

In molti, lì fuori, ti dicono che per acquisire clienti devi:

- creare una solida presenza digitale attraverso un sito web professionale

- adottare un CRM

- avere un blog informativo

- assumere un social media manager in modo tale che i tuoi social media ti portino visibilità

ecc ecc...

Altri invece ti dicono che basta spendere in pubblicità e otterrai clienti o che ti basta affidarsi all’esperto di SEO di turno per comparire sui motori di ricerca e acquisire clienti (magari omettendo che per avere risultati concreti servono mesi, se non anni).

Per carità, tutte tecniche valide ma che non servono a nulla se prima non si comprendono 3 concetti fondamentali, che rappresentano anche i 3 step basilari (da seguire prima di parlare di siti web, crm, social, SEO ecc):

1️⃣ Problema - Soluzione

2️⃣ Attrazione

3️⃣ Conversione

Il primo concetto da affrontare è la definizione della coppia problema - soluzione.

Cosa vuol dire?

Per poter attirare clienti per la tua attività da commercialista dobbiamo conoscere il loro problema.

Con il termine “problema” ci riferiamo a:

• un vero problema che il cliente sta vivendo
• un’esigenza che ha e che vuole soddisfare
• un desiderio o un risultato che vuole ottenere

Sai perché è tanto importante?

Perché il problema è il motore dell’azione.

Senza un problema/esigenza/desiderio, un potenziale cliente non acquisterà mai.

Quindi, come prima cosa, definisci qual è il problema del tuo potenziale cliente.

Ad esempio, vuole ridurre la pressione fiscale?

Ha l’obbligo della revisione legale del bilancio?

Deve elaborare le busta paga? In che modo?

Ecc ecc…

Sicuramente conosci molto meglio di me i possibili “problemi” dei tuoi clienti.

Una volta definito il problema sul quale ti vuoi concentrare, ti basta identificare la soluzione migliore che puoi offrire al tuo cliente.

Per soluzione si intende il servizio completo studiato per il tuo cliente target che ha il problema identificato.

Vediamo ora qualche suggerimento utile per trovare i possibili “problemi” dei tuoi clienti

(ovviamente legati alla tua attività da commercialista…non i suoi problemi in generale).

Può sembrare banale.

Ma la fonte principale di informazioni sei tu stessa/o.

Grazie alla tua esperienza e alle tue competenze sono sicuro al 100% che tu sia in grado di identificare le problematiche del tuo cliente target.

Ti basta prenderti una mezz'ora di tempo e riflettere sulle casistiche più comuni che affronti giornalmente o che ti piacerebbe affrontare o che qualche tuo collega affronta tutt’ora.

Google Trends è uno strumento gratuito di Google che ti permette di confrontare due o più “parole” verificando quanto spesso vengano ricercate su Google.

Questo ti dà un'indicazione estremamente importante per capire se un problema è più diffuso o sentito di un altro.

Altro strumento estremamente utile ma che in pochi prendono in considerazione: I suggerimenti di Google.

Ti basta scrivere un argomento principale su Google e scorrere leggermente per trovare le sezioni:

➡️ Le persone hanno chiesto anche

➡️ Ricerche correlate

Queste due sezioni ti danno informazioni fondamentali su cosa le persone cercano e quindi sui loro bisogni/problemi/esigenze.

Qui andiamo un pò più sul tecnico.

SemRush uno strumento utilizzato da chi scrive articoli per i blog.

Infatti lo scopo di Semrush è quello di fornire dati precisi sul numero di ricerche mensili su Google su una data parola.

Diciamo che è simile a Google Trends, ma molto più preciso poiché fornisce dati quantitativi.

E’ ovviamente uno strumento a pagamento.

Infine, i Social.

Si, i Social ci permettono di capire quali sono le tendenze del momento e di conseguenza anche le tematiche che sono maggiormente interessanti per gli utenti.

Ti faccio un esempio:

negli ultimi mesi ho visto costantemente sui social pubblicità di commercialisti in collaborazione con una grande multinazionale operante nell’ambito dei buoni pasto mostrandoli come “strumento” per avere anche un beneficio fiscale.

Se una pubblicità del genere fosse stata attiva per poco tempo, non ci avrei fatto caso.

Ma il fatto che sia attiva da molto tempo è un indice di grande interesse di aziende e imprese relativamente alla tematica trattata.

Banalmente, se non ci fosse interesse, dopo poco tempo le pubblicità sarebbero state bloccate (nessuno paga per non ottenere niente).

Una volta definito il problema del tuo cliente sul quale vuoi concentrarti e la relativa soluzione si passa allo step successivo: l’attrazione.

Che vuol dire?

Devi iniziare ad attirare l’attenzione di tutti quei potenziali clienti che hanno il problema identificato.

Come si fa?

Non esiste un metodo unico.

Esistono svariati strumenti che ti garantiscono “traffico” di utenti interessati.

Generalmente vale questa regola:

🔹gli strumenti gratuiti sono quelli che richiedono maggior tempo e danno risultati sul lungo termine e molto duraturi

🔹gli strumenti a pagamento danno risultati in minor tempo (se usati bene…altrimenti bruciano soldi e basta) ma non garantiscono nulla sul lungo termine. Se li metti in “standby” si ferma tutto.

I social rappresentano uno strumento per acquisire visibilità in modo gratuito.

Instagram, Facebook, Linkedin si basano tutti sullo stesso concetto:

parlando e pubblicando contenuti su un determinato argomento si attraggono persone interessate a quell’argomento.

Quindi se parli del problema del tuo cliente target, attirerai la sua attenzione.

Inoltre sono un ottimo modo per mostrare le tue competenze e aumentare la tua autorevolezza.

Come sfruttarli al meglio?

Fino a qualche anno fa gli hashtag avevano un ruolo fondamentale, sia su Instagram ma anche su Facebook e Linkedin.

Oggi non è più cosi.

Gli hashtag sono ancora utili per “categorizzare” il tuo contenuto, quindi per far capire alla piattaforma di cosa parla e (di conseguenza) a quali utenti mostrarlo, ma non è più necessario utilizzare la sfilza di 20 o 30 hashtag come in passato.

Oggi, invece, tutte queste piattaforme social si basano su algoritmi “intelligenti”: sono in grado di scansionare ogni contenuto che pubblichi comprendendo la tematica trattata.

Di conseguenza, il consiglio più utile è quello di scrivere e realizzare contenuti in modo chiaro e utilizzando parole chiave caratteristiche dell’argomento che stai trattando.

Altro strumento gratuito per attirare il tuo pubblico è il blog e i suoi articoli.

Un po’ come quello che stai leggendo in questo momento.

Avviare un blog richiede tempo (a volte anche un anno per vedere i primi risultati) e costanza, ma una volta messo in moto, otterrai risultati costanti nel tempo.

Per trovare clienti per il tuo studio commercialista tramite gli articoli del blog è fondamentale sfruttare i servizi di ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), i quali giocano un ruolo fondamentale nel raggiungimento di nuovi potenziali clienti e nell’instaurare una presenza online di successo.

La SEO infatti è l’insieme di tutti i processi e le strategie che riguardano l’ottimizzazione del tuo sito web e del tuo blog per i motori di ricerca, come Google.

Attraverso una ricerca accurata delle parole chiave pertinenti al settore e alla tua specializzazione, puoi posizionare i tuoi articoli in modo strategico per comparire nelle prime posizioni dei risultati di ricerca.

Ciò aumenta la visibilità e la probabilità che i potenziali clienti ti trovino quando cercano servizi commercialistici online.

L’ottimizzazione SEO di un articolo richiede l’ottimizzazione del contenuto dell’articolo stesso, inclusi titoli, descrizioni, testi e immagini, per riflettere le parole chiave scelte.

Inoltre, i collegamenti interni ed esterni, l’architettura del sito e la velocità di caricamento influenzano il posizionamento sui motori di ricerca.

Tutte queste piccole ma grandi competenze, non possono essere improvvisate, bensì devono essere gestite e curate da professionisti della SEO.

YouTube è spesso considerato come social, ma in realtà è molto più simile a un blog in cui, al posto di pubblicare articoli, si pubblicano video.

Sfatiamo subito un mito: su YouTube non ci sono solo video di intrattenimento.

Moltissimi professionisti hanno iniziato a pubblicare video interessanti in merito alle tematiche di loro pertinenza.

La stessa cosa puoi fare anche tu da commercialista per attirare l’attenzione di nuovi clienti.

Sai quanti professionisti, aziende e imprese sono interessate ad approfondire le tematiche trattate da un commercialista?

Tanti.

Le tempistiche di “avvio” sono, anche in questo caso, abbastanza lunghe.

Il principale strumento a pagamento per attirare nuovi clienti per un commercialista è la pubblicità (le cosiddette sponsorizzazioni).

Si può sfruttare la pubblicità sui social o sui motori di ricerca.

In parole semplici, utilizzare le sponsorizzazioni vuol dire:

🔹creare contenuti mirati focalizzati sul problema del tuo cliente

🔹pagare per farli vedere a quante più persone possibili

Maggiore è l’investimento pubblicitario, maggiore sarà il pubblico target che vedrà i tuoi contenuti sponsorizzati.

Quindi basta pagare per ottenere clienti?

Non proprio.

Se si realizzano contenuti “sbagliati”, quindi non focalizzati sul problema del tuo cliente target e non strutturati in maniera adeguata, il rischio è di pagare per sponsorizzarli senza ottenere risultati.

Sembra banale, ma i social sono pieni di contenuti sponsorizzati che non hanno la minima speranza di attirare clienti.

Se vuoi saperne di più ti lascio due articoli di approfondimento del blog:

🔹 5 esempi reali di pubblicità vincente dei commercialisti VS 4 esempi di pubblicità da non imitare

🔹Nuovo Codice Deontologico dei Commercialisti: la pubblicità è vietata?

A questo punto hai ben chiaro:

1️⃣ come identificare un problema del tuo cliente da risolvere con la tua soluzione

2️⃣ come attirare l’attenzione del tuo cliente target sfruttando gli strumenti di traffico

Cosa manca?

L’ultimo passo: la conversione.

A questo punto dovrai convertire il tuo potenziale cliente (che hai attirato) in un cliente pagante desideroso di ricevere i tuoi servizi da commercialista.

Come fare?

Generalmente, da commercialista, dovrai spingere il tuo potenziale cliente a contattarti e approfondire la sua situazione in una call, videocall o in un incontro in studio a seconda di come preferisci operare.

In tutti i casi ci sono delle regole importanti per ottenere nuovi clienti per il tuo studio commercialista:

➡️ fai domande: la maggior parte delle trattative si concludono negativamente perché ci si concentra nel parlare a ruota continua spiegando quanto siamo bravi e competenti, perdendo di vista l’aspetto principale...il tuo cliente e i suoi bisogni.

Quindi: fai domande e comprendi la sua situazione

➡️ comprendi i pain point: fare domande ti permetterà di comprendere i suoi pain point, cioè cosa realmente lo infastidisce e lo spinge ad agire

➡️ mostra il tuo servizio come soluzione a tutti i suoi pain point: una volta compresi i reali desideri del tuo potenziale cliente e i suoi pain point mostra come il tuo servizio sia perfetto per lui poiché risolve esattamente le sue problematiche

Seguire questo schema fa una differenza sostanziale sul numero di clienti che puoi acquisire da commercialista.

Supponiamo che tu in un anno investa 10.000 € in pubblicità e che tu riesca a incontrare, grazie a tale investimento, 50 potenziali clienti interessati a un tuo servizio dal valore di 10.000 € (è solo un esempio, nella pratica con 10.000 € puoi potenzialmente incontrarne molti di più):

🔹se 5 di essi diventano clienti, avrai un fatturato di 50.000 € e un “guadagno”, al netto della spesa pubblicitaria, di 40.000 €

🔹diversamente, se migliori la tua capacità di convertire il potenziale cliente in cliente, potresti, ad esempio, ottenere 10 clienti (invece che 5). In questo caso il fatturato sarà di 100.000 € un “guadagno”, al netto della spesa pubblicitaria, di 90.000 €

In pratica, pur investendo lo stesso identico budget in pubblicità, il risultato finale è nettamente migliore.

Arrivati a questo punto, ti starai chiedendo:

“Ok, bello, mi hai dato tante informazioni…ma da dove inizio?”

Domanda più che lecita.

Ecco perché di seguito trovi lo schema principale da cui partire per trovare nuovi clienti se sei un commercialista.

1️⃣ Identifica un problema e una soluzione

2️⃣ Crea una landing page (se non sai di cosa si tratta approfondisci qui) con Systeme.io che parli esclusivamente del problema del tuo potenziale cliente e della tua soluzione inserendo, come unico link, un pulsante per richiedere una consulenza

3️⃣ Avvia una campagna pubblicitaria su Meta che indirizzi il pubblico intercettato sulla landing page che hai creato

4️⃣ Ottieni i contatti di chi ha richiesto una consulenza, fissala e converti i potenziali clienti in nuovi clienti per il tuo studio commercialista

NB. Fai attenzione a focalizzare tutto il processo sulla coppia problema-soluzione che hai identificato per evitare di bruciare soldi.

Ma è meglio il marketing online rispetto a quello offline?

Le strategie di marketing in rete offrono vantaggi indiscutibili, ma le tattiche offline possono completarle efficacemente.

Trovare il giusto mix tra queste due strategie può permettere ai commercialisti di raggiungere un pubblico più ampio e diversificato, sfruttando al meglio le opportunità sia online che offline per far crescere il proprio studio commercialista.

Innanzitutto, partecipa a eventi di networking e conferenze del settore:

ciò permette ai commercialisti di stabilire connessioni personali e interagire direttamente con potenziali clienti.

Questi eventi offrono l’opportunità di condividere competenze, apprendere dalle esperienze degli altri e costruire fiducia in modo proficuo.

Inoltre, la partecipazione a seminari o workshop gratuiti su temi finanziari o fiscali può migliorare le tue competenze e aumentare la tua autorevolezza da commercialista esperto in un determinato ambito.

Anche la creazione di partnership con altri commercialisti specializzati in ambiti differenti dal tuo o con altri professionisti si traducono in opportunità commerciali.

Ad esempio, collaborare con consulenti finanziari, avvocati o imprenditori locali può portare a scambi di referenze, consentendo a entrambe le parti di beneficiare dei rispettivi clienti e contatti.

NB. Ricordati di scegliere bene i professionisti con cui collaborare per non subire danni alla tua reputazione…a causa della loro.

Eccoci arrivati alla fine di questo articolo.

Abbiamo visto come trovare nuovi clienti se sei un commercialista attraverso tre importati step:

1️⃣ identifica un problema e la relativa soluzione

2️⃣ attira il pubblico interessato con gli strumenti di traffico

3️⃣ convertilo in clienti paganti

Come spiegato, pubblicità, social, siti web, SEO sono solo strumenti che hanno senso di esistere se e solo se hai definito un problema forte e una soluzione.

Abbiamo infine visto, come un processo di acquisizione clienti per la tua attività da commercialista può facilmente essere potenziato.

Quando un processo funziona, se con un investimento X ottieni un guadagno Y, allora con un investimento doppio potrai raddoppiare anche il guadagno.

Se ti serve una mano a mettere in moto un processo di questo tipo per il tuo studio commercialista, contattami all’indirizzo info@marketingcommercialisti.it